《中国家族办公室绿皮书(2022)》发布：破局三大痛点 行业标准化亟待实现

近日，中国准化粤港澳大湾区家办联合会（筹）和家办标准研究院联合发布了《中国家族办公室绿皮书（2022）》（下称《绿皮书》），家族亟待揭示了我国服务超高净值客户的室绿实现家族办公室行业发展的新业态。

《绿皮书》直陈，皮书破局当前我国家族办公室行业发展仍然存在三大痛点：一是发布中国家办企业区域发展不平衡；二是家办的种类繁多、各有利弊；三是大痛点行家办品牌、服务模式、业标产品过于分散，中国准化不利于提升客户体验和信任感。家族亟待为了行业能够健康有序发展，室绿实现中国家办行业标准化亟待实现。皮书破局

家办标准研究院首席专家朱剑博士表示，发布从家办的大痛点行可持续发展角度来讲，一方面行业治理的业标标准要明确，另一方面，中国准化家办服务产品也应该标准化。

区域发展不平衡

作为全球第二大财富管理市场，中国超高净值家族客群体量增长迅速、需求日益多元，正在推动家族办公室行业迎来腾飞的窗口。

据麦肯锡统计，中国最早一批家族办公室出现于2010-2012年前后。目前大大小小冠以家族办公室名义的机构已有近一万家，这个数量成长速度是惊人的。半数以上本土家族办公室成立于2015-2016年间，大部分为商业银行、信托公司、投资公司和律所背景，主要分布在北京、上海和深圳三地。

另外，被称为“五大商帮”的粤商、徽商、晋商、浙商、苏商对家族办公室的接纳程度也有所不同。在粤商区域的家族办公室有331家，徽商区域的家族办公室仅仅 7家，晋商区域的家族办公室11家，浙商区域的家族办公室 46家，苏商区域的家族办公室28家。

《绿皮书》指出，整体而言，国内家族办公室普遍存在四大挑战：专业化、 综合化、机构化能力薄弱以及顶尖人才缺失，这四大挑战短时间内各个攻破不太容易也不太现实。特别是前三个挑战还需要第四个挑战中的顶尖人才去攻克。

种类繁多、各有利弊

《绿皮书》介绍，依据服务范畴的不同，目前中国的家办可以分为4种：

1.0的家办必须具有甲方思维，而不是卖货思维。譬如一些家办是站在客户的立场，帮助客户解决法律相关问题。比如，一些律所是家办的一个细分服务方，律师的服务本身就是站在客户立场思考问题，但是一个家族除了法律问题，还有大量的金融问题、财富问题、企业发展问题、价值观问题等等，律师是家办不可或缺的角色，但仅有律师是不够的。

2.0的家办则类似“财务顾问”的角色，帮助客户筛选第三方理财机构，鉴别理财产品。当客户想要投资一级市场时，家办通过自身的专业和分析，能总结出诸如达晨、IDG、红杉等机构各自的优势，并给出中肯的意见；当客户希望投资二级市场时，家办通过分析券商的各类基金产品，筛选岀与客户需求匹配的产品。

3.0的家办，则具备了帮助客户投资的功能，譬如通过资本市场并购重组，帮助家族企业做强做大，源源不断的创造财富。 家族最大的物质财富其实并不是其手上的现金流，而是家族企业和家族文化价值观。

4.0的家办则涉足家族企业的内部治理，譬如家族理事会、家族宪法、公益基金、下一代教育、医疗保障等服务。这一阶段的家办偏向于家族内部和家族企业的双层治理。

《绿皮书》指出，事实上，现在不少家办是站在信托、基金公司的立场，主要目标是销售产品。判断一个家办真伪的核心指标是，能否站在甲方立场，也就是站在客户立场，依据客户的风险承受度能力、产业偏好，帮助客户制定综合性服务方案。如果 一个家办打破了这条准则，就不能被称为真正的家办。

监管缺位 行业分散化程度高

《绿皮书》指出，国内的家族办公室一直属于新兴行业，相较于国外家办的悠久历史和完善体系，国内对家办尚未有明确的定义、注册流程、展业门槛和监管的相关法律法规。

目前家族办公室市场处于发展初期，在家族办公室名义之下，全国短期内催生了数以千计的家族办公室。在北京，上海，深圳三地工商注册的名称中， 带有“资产管理”和“投资管理”字样的投资类企业繁多，部分也从事家族办公室业务。

调研发现，无论是家办公司，还是信托、银行、第三方财富公司都存在一定的产品销售思维，通过对以家族信托名义受托的低成本资金的配置实现“左手赚管理费，右手赚融资方利差”，最终跨市场套利。

未来，不排除在合法合规前提下，国家出台一些规范性的家办行业政策，也不排除会通过设置一个新家办金融牌照的方式，设置准入门槛，来规范和发展家族办公室行业。

行业标准化亟待实现

《绿皮书》指出，在很多国人认知当中，对有型产品的标准化比较熟悉，也深知其重要性。实际上，在貌似无形的服务行业，尤其关系资产安全和保障的金融领域，产品、服务和流程的标准化，对于运营安全、客户体验和社会形象均有着不可替代的基础性作用。

具体到家族办公室领域来说，这个行业面对的客户群体需求个性化程度最高，议价能力也最强，定制化、差异化的综合服务方案是各家办追求的方向，也是家办企业打造自身核心竞争力的便捷途径。

同时，家办链接的法律、会计、信托、保险等服务最终都会以服务产品的形态出现在客户的方案中。众所周知，这些机构是高度严谨、高度规范的，实际上也是当今社会百业中监管最严苛的行业，背后有一整套严格的内控和监管标准体系，在规范它们的安全有序运作。

作为链接金融和专业服务机构的家族办公室，如果自身没有一套规范标准，没有产品服务的底层逻辑，一方面无法驾驭或者定制出最优的综合服务方案，另外，在客户和合作机构面前可能出现地位不对等，行业属性弱化，甚至沦为简单的获客渠道， 家办企业应有的作用和地位得不到充分展现。

家办标准研究院首席专家朱剑博士认为，从家办的可持续发展角度来讲，一方面行业治理的标准要明确，另一方面，家办服务产品也应该标准化。

明确行业治理标准，一是行业要对家办服务的核心要素达成共识；二是家办的核心服务流程需要标准，减少从业人员个人素质差异对服务感知质量的影响，保证服务质量的稳定性；三是专业外部服务机构评价体系需要标准，有利于加强外部服务机构的积累和筛选，提高各细分服务领域及整体服务的专业性。

家办服务产品的标准化是指，要从服务受众的视角出发，打破传统的金融产品行业界限，有机融合包括银行、 信托、基金、保险等行业产品和服务，形成标准化解决方案，成为行业和客户认同的家办服务底层逻辑和标准方案。在此基础上再针对不同客户需求和场景打造定制化的服务方案，这样的个性化方案的风控基础、服务保障、合规程度将会更高。

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